026-32531283
support@modiranbrooz.com

تاکتیک های مذاکرات چینی ها

تاکتیک های مذاکرات چینی ها

تاکتیک های مذاکرات چینی ها

جزئیات

چینی ها از تاکتیک های متداولی در مذاکرات خود استفاده می کنند. چینی ها برای آغاز مذاکرات خود زمان زیادی را در نظر می گیرند؛ بنابراین هیچگاه عجولانه مسائل تجاری خود را مطرح نکنید. در ابتدا، جلسه را با محاوره ای کوتاه آغاز کرده و برای این کار زمان صرف کنید.

6 بهمن 1397
چینی ها از تاکتیک های متداولی در مذاکرات خود استفاده می کنند. چینی ها برای آغاز مذاکرات خود زمان زیادی را در نظر می گیرند؛ بنابراین هیچگاه عجولانه مسائل تجاری خود را مطرح نکنید. در ابتدا، جلسه را با محاوره ای کوتاه آغاز کرده و برای این کار زمان صرف کنید. در ادامه به برخی از تاکتیک های مذاکرات چینی ها پرداخته شده است.
1) آماده سازی: متهم کردن شما به نقض اصول راهبردی
چینی ها معمولاً مذاکرات خود را با توصیف رهنمودها و اصول مذاکره و یا اصول راهبردی آغاز می کنند. به عنوان مثال، چینی ها غالباً تأکید می کنند که "مزایای متقابل" از اصول راهبردی خواهد بود. بنابراین آن ها انتظارات خود را بر اساس توافقی که به سود طرفین است؛ پایه ریزی می کنند. توجه زیادی به آنچه که چینی ها در آغاز هر مذاکره می گویند داشته باشید. آن ها در طولانی مدت انتظارات خود را برای شما توضیح می دهند و معمولاً از عبارات و واژه های کلی استفاده می کنند تا همیشه امکان تعبیر و تفسیر برای آن ها از این عبارات وجود داشته باشد. سپس به طور مداوم به این اصول بازگشته و سعی به استفاده از آن ها به سود خود دارند. پس از انجام  این مرحله، سرانجام چینی ها وارد جزئیات می شوند. گاهی آنچه از جانب شما پیشنهاد می شود را چندان دوست ندارند. آن ها خواهند گفت که پیشنهادات شما با نفس اصول راهبردی که در ابتدای، مذاکره برای شما به دقت شرح داده اند؛ تناقض دارد.
راهکار: در این صورت شما هم می توانید به سبک چینی ها بازی کنید. اگر آن ها می توانند اصول راهبردی برای شما تعریف کنند چرا شما این کار را نکنید. چینی ها باید متوجه شوند که فرآیند مذاکره باید متعادل و همتراز باشد.
2) تقاضا: طلب ماه کردن
یکی از تاکتیک های کاربردی چینی ها تقاضاهای نامعقول است. چینی ها خیلی راخت می توانند نقش بازی کنند. آن ها با چهره ای جدی ممکن است از شما بخواهند تا تمامی حق بیمه شرکت را شما پرداخت کنید (زیرا معتقداند امری چندان ضروری نیست) و یا اینکه از شما بخواهند تا توزیع کننده منحصر به فرد و دائمی شما باشند. البته زمانی که چینی ها چنین درخواست غیرمنطقی خود را مطرح می کنند توقع چندانی به برآورده شدن آن ندارند. آن ها صرفاً سطح انتظارات خود را بالا می گیرند تا بتوانند در صورت امکان به معامله ای خوب دست یابند.
راهکار: در صورت تمایل به پذیرفتن پیشنهادات همتای خود، محدوده ای را برای مانور دادن خود در نظر بگیرید. اما اگر زمانی این پیشنهادات با اصول و اهداف شرکت شما متناقض است، از نه گفتن نترسید. نه گفتن را چند بار می توانید تکرار کنید؛ در غیر این صورت باید انتظار داشته باشید که چینی ها مجدداً شما را در رسیدن به توافق بر سر موضوعی دیگر در تنگنا بگذارند.  
3) پیشنهادی بهتر: تهدید به همکاری با یکی دیگر از رقبا
چینی ها دوست دارند با مذاکره همزمان با شرکت های خارجی متعدد برای کسب وکار خود رقیب ایجاد کنند. مفهوم این پیام این است که اگر چینی ها با شما سر معامله تان به توافق نرسند به سوی یکی دیگر از رقبای بزرگ شما خواهند رفت.
راهکار: شما نیز می توانید با چندین همتای چینی در مورد کسب و کار خود صحبت کرده و با آن هایی که برای کسب وکار شما رقابت می کنند به مذاکره بپردازید.
4) تقسیم بندی و تصرف: اشاره به ناسازگاری ها
یکی از تاکتیک های مذاکره تلاش به تقسیم بندی و تصرف وقت ملاقات مذاکره کنندگان خارجی است. چینی ها به دنبال هرگونه نارسایی و یاتناقض در پیام گروه مذاکره کننده چینی شما هستند. در صورتی که شما چندین پیشنهاد را با هم به همتای چینی تان ارائه دهید، آن ها به طور حتم سعی خواهند کرد تا بیشترین بهره را از آن ها ببرند. به همین دلیل وجود انسجام و همکاری میان گروه مذاکره کننده شرکت تان از اهمیت برخوردار است.
راهکار: در مذاکرات به دنبال همان شیوه آغاز کننده ای باشید که چینی ها از آن استفاده می کنند. در صورتی که با هر گونه تناقضی از جانب همتای چینی خود روبرو شدید سعی کنید از آن به نفع شرمت و تیم خود استفاده نمایید.
5) ساعت: خونسردی خود را حفظ کنید
ممکن است زمانی که همتای چینی شما به توصیف اصول راهبردی خود می پردازد؛ طاقت شما تمام شده باشد و شاید مرتباً بخواهید به ساعت مچی خود نگاه کنید. پرواز برگشت شما دو روز دیگر است و احساس می کنید که تازه مذاکرات شروع شده است زیرا هر زمان که می خواهید وارد جزئیات شوید چینی ها دوباره به چرخه سخن خود بازگشته و از انتظارات و توقعات خود سخن می گویند. چینی ها معمولاً از ساعت به عنوان ابزار مذاکره استفاده می کنند. از نظر آن ها بسیاری از خارجی ها برای امضای قرارداد و یا انجام یک معامله عجله داشته و به همین دلیل با خونسردی تمام تلاش به کنترل زمان در مذاکره دارند. بازی زمانی که چینی ها پیش می برند کاملاً از حوصله خارجی ها خارج است و جالب توجه اینکه همتای چینی شما به این امر کاملاً واقف است. مذاکره بر سر مسائل پیچیده ممکن است یک سال به طول انجامد.
راهکار: مدت زمان مشخصی را برای چینی ها مقرر سازید و سعی کنید آن ها را وادار سازید تا در زمان مقرر شده به نتیجه برسند. البته تمام چیزها را به چینی ها از نظر زمانی نگویید و دستور کار خود را گونه ای سازماندهی کنید که مسائل مهم در ابتدای آن قرار گیرد.
 
منبع

کالینز، رابرت، بلاک، کارسون. (1388). راهنمای تجاری چین، (ترجمه: علیرضا مشهدی ایوز، فاطمه ا... بخش)، تهران: انتشارات آتی نگر.


 

مدیران به روز شما را به روز نگه می دارد


مقاله ها