026-32531283
support@modiranbrooz.com

بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران

بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران

بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران

جزئیات

در بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا واکنش نشان دادن در برابر آن، تقسیم می کنند. بسیاری از بازاریاب ها بر این باورند که متغیرهای رفتاری (موارد خاص یا رویداد، باورها، مقام مصرف کننده، میزان مصرف، میزان وفاداری، آمادگی برای خرید و نگرش) می توانند برای بخش بندی بازار به عنوان بهترین نقطۀ آغاز مورد توجه قرار گیرند.

5 بهمن 1397
در بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا واکنش نشان دادن در برابر آن، تقسیم می کنند. بسیاری از بازاریاب ها بر این باورند که متغیرهای رفتاری (موارد خاص یا رویداد، باورها، مقام مصرف کننده، میزان مصرف، میزان وفاداری، آمادگی برای خرید و نگرش) می توانند برای بخش بندی بازار به عنوان بهترین نقطۀ آغاز مورد توجه قرار گیرند.
موارد خاص یا رویداد: می توان با توجه به موارد خاص یا رویدادهایی که موجب به وجود آمدن نیاز، خرید یا مصرف محصول می شوند خریداران را طبقه بندی کرد. برای مثال، افراد برای هدف های خاص، تجارت، تفریح یا به صورت خانواده به مسافرت می روند، بنابراین یک شرکت هواپیمایی می تواند در یکی از این زمینه ها تخصص داشته باشد.
منافع: می توان خریداران را بر مبنای منافعی که در پی آن ها هستند، طبقه بندی کرد. نتیجۀ یک تحقیق نشان می دهد که می توان مسافران را بر مبنای منافعی که درصدد کسب آن ها هستند، طبقه بندی کرد: کسانی که با خانواده به مسافرت می روند، کسانی که برای تحصیل مسافرت می کنند و آن ها که برای تفریح و خوشگذرانی سفر می کنند.
از نظر مصرف: می توان بازار را به صورت های زیر طبقه بندی نمود. استفاده کنندگان کنونی، استفاده کنندگان پیشین، استفاده کنندگان بالقوه، کسانی که برای نخستین بار استفاده می کنند و آن ها که محصول یا محصولاتی را به طور منظم مورد استفاده قرار می دهند. چیزی که شرکت در بازار بر آن تمرکز می کند، تعیین کننده جایگاه آن است.
نرخ مصرف: می توان بازار را بر مبنای مصرف را به صورت مصرف کنندگان اندک، متوسط و زیاد تقسیم نمود. مصرف کنندگان زیاد درصد کمی از کل بازار را تشکیل می دهند، ولی درصد بالایی از کل مصرف به آن ها تعلق می گیرد. اغلب بازاریاب ها ترجیح می دهند که به جای چند مصرف کنندۀ اندک، یک خریدار را که مصرف زیاد دارد؛ جذب نمایند و تبلیغ و ترویج خود را در این مسیر متمرکز می کنند.
میزان وفاداری: می توان خریداران را از نظر نشان دادن وفاداری به یک نوع محصول در چهار گروه قرار داد.
  • - بسیار وفادار (کسانی که همواره یک نوع محصول با نام و نشان تجاری مشخص می خرند)؛
  • - وفاداری پراکنده (کسانی که به دو یا سه نوع محصول با نام و نشان تجاری خاص وفادارند)؛
  • - وفاداری ناپایدار (کسی که در هر لحظه به محصول خاصی روی می آورد)؛
  • - دمدمی مزاج (کسی که به هیچ محصولی، با نام و نشان تجاری خاص وفادار نیست).
هر بازار از این چهار نوع خریدار تشکیل می شود؛ بنابراین، در بازاری که افراد به محصولی خاص وفادارند درصد بالایی از مصرف کنندگان بسیار وفادار وجود دارد. شرکت هایی که محصولات خود را در یک چنین بازاری عرضه می کنند؛ نمی توانند به راحتی سهم بیشتری از بازار را بدست آورند و رقیبان جدید هم نمی توانند به راحتی وارد این بازار شوند.
میزان آمادگی خریدار: بازار متشکل از کسانی است که از نظر آمادگی برای خرید محصول، در مرحله های مختلف قرار دارند: برخی نسبت به وجود محصول ناآگاهند، برخی آگاهند، برخی را باید آگاه ساخت، برخی علاقه مندند، برخی خواهان محصول هستند و برخی قصد خرید آن را دارند. هنگام طرح ریزی یک برنامۀ بازاریابی باید به تعداد نسبی این گروه ها توجه کرد.
نگرش: با توجه به نگرش افراد، می توان بازار را در پنج گروه شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی و دشمن شناسایی کرد. برای مثال، دریک مبارزۀ تبلیغاتی، نیروها می کوشند، با توجه به نگرش رأی دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین نمایند. امکان دارد آن ها از شیفتگان تشکر و به آن ها یادآوری کنند که باید رأی بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رأی گروه های بی تفاوت را بدست آورند و برای تغییر نگرش گروه هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی صرف ننمایند.  

 
منبع

کاتلر، فیلیپ. (1387). مبانی مدیریت بازاریابی، (ترجمه: علی پارسائیان)، تهران: انتشارات ترمه.


 

مدیران به روز شما را به روز نگه می دارد




 

مقاله ها