026-32531283
support@modiranbrooz.com

فرایند خرید تجاری

فرایند خرید تجاری

فرایند خرید تجاری

جزئیات

شرکت های خریدار که برای نخستین بار درصدد خرید کالایی برمی آیند، باید هشت مرحله را طی کنند. اگر خریدار به صورت مستقیم یا خرید با شرایط جدید باشد برخی از این مراحل حذف می شود. فرض خود را بر این می گذاریم که شرکتی محصولات یا خدمتی را برای نخستین بار می خرد و این مراحل را مورد بررسی قرار می دهیم.

9 بهمن 1397
شرکت های خریدار که برای نخستین بار درصدد خرید کالایی برمی آیند، باید هشت مرحله را طی کنند. اگر خریدار به صورت مستقیم یا خرید با شرایط جدید باشد برخی از این مراحل حذف می شود. فرض خود را بر این می گذاریم که شرکتی محصولات یا خدمتی را برای نخستین بار می خرد و این مراحل را مورد بررسی قرار می دهیم:
1. شناسایی مسئله
فرایند خرید زمانی شروع می شود که در شرکت کسی متوجه وجود یک مسئله یا نیازی شود که بتوان از طریق تهیۀ کالا یا خدمتی خاص آن را حل یا تأمین کرد. وجود عوامل انگیزشی داخلی یا خارجی موجب شناسایی مسئله خواهد شد. شرکت، در داخل تصمیم می گیرد که محصولی جدید تولید و عرضه کند، که در نتیجه به ماشین آلات و مواد جدیدی نیاز خواهد داشت.
2. شرح کلی نیاز
شرکت خریدار پس از شناسایی نیاز، یک شرح نیازعمومی یا کلی تهیه می کندکه در آن ویژگی ها و مقدار اقلام مورد نیاز را شرح می دهد. در مورد اقلام استاندارد، این فرایند با هیچ مسئله یا مشکلی روبه ور نمی شود. ولی در مورد اقلام پیچیده، شرکت خریدار ممکن است با افراد دیگری مانند مهندسان، استفاده کنندگان از این اقلام و مشاوران همکاری کند تا اقلام را مشخص نماید.
3. ویژگی های محصول
سپس سازمان خریدار از نظر فنی ویژگی های محصول مورد نیاز را تعیین می کند، که معمولاً این کار با کمک تیم مهندسی که در امر تجزیه و تحلیل ارزش تخصص دارد، انجام خواهد شد. مقصود از "تجزیه و تحلیل ارزش" به کارگیری روشی برای کاهش هزینه است که با توجه به قطعه مورد نظر، به صورتی دقیق مورد مطالعه قرار می گیرد و مشخص می شود که آیا می توان آن را مجدداً طرح ریزی کرد به صورت استاندارد درآورد یا با روشی کم هزینه تر تولید کرد. این تیم در مورد ویژگی های محصول یا قطعه مورد نظر تصمیم می گیرد.
4. یافتن عرضه کننده
شرکت خریدار در این زمان درصدد یافتن شرکت عرضه کننده برمی آید و می کوشد بهترین فروشندگان را پیدا کند. شرکت می تواند فهرست کوچکی از شرکت های عرضه کننده را که واجد شرایط لازم هستند، تهیه کند، که این کار از طریق مراجعه به دفتر راهنمای تجاری، پایانه های کامپیوتری یا از طریق تماس تلفنی با سایر شرکت ها میسر می گردد.
5. بررسی پیشنهادها
در مرحله بررسی پیشنهادها شرکت خریدار از عرضه کنندگان واجد شرایط می خواهد پیشنهادهای خود را ارائه کنند. بعضی از شرکت های فروشنده (عرضه کننده) ممکن است در پاسخ، فهرست بهای اقلام (کاتالوگ) و یا یک فروشنده به شرکت بفرستند. ولی اگر کالای مورد نظر گران یا بسیار پیشرفته باشد خریدار می خواهد که شرکت پیشنهاد کتبی با شرح تفصیلی و نامۀ رسمی ارائه کنند و یا در جلسه ای رسمی حضور بهمرسانند.
6. انتخاب عرضه کننده
اعضای مرکز خرید پیشنهادها را بررسی می کنند و یک یا چند شرکت عرضه کننده را انتخاب خواهند کرد. به هنگام انتخاب عرضه کننده مرکز خرید فهرستی از ویژگی ها و اهمیت نسبی شرکت های عرضه کننده و واجد شرایط تهیه می کند. شرکت خریدار احتمالاً درصدد بر می آید با عرضه کنندگان واجد شرایط وارد مذاکره و چانه زنی شود تا پیش از گزینش نهایی قیمت ها، شرایط بهتری بدست آورد.
7. سفارش خرید با ویژگی های مشخص
در این زمان شرکت خریدار، محصولی با ویژگی های مشخص سفارش می دهد. در این سفارش اقلام مورد نظر با ویژگی های فنی، مقدار مورد نیاز، زمان تحویل، سیاست استرداد و تضمین هایی که باید داده شود، قید می گردد. در مورد نگهداری، تعمیرات و خدمات پس از فروش، خریدار از یک فرم استاندارد که مورد توافق طرفین است؛ استفاده می کند.
8. مروری بر عملکرد عرضه کننده
در این مرحله، شرکت خریدار عملکرد شرکت عرضه کننده را مورد بررسی قرار می دهد. امکان دارد شرکت خریدار با کسانی که از این محصولات استفاده می کنند تماس بگیرد و از آنان بخواهد میزان رضایت خود را بیان نمایند. احتمال دارد مرحله بررسی عملکرد عرضه کننده باعث شود که شرکت خریدار کماکان خریدهای خود را ادامه دهد، در شرایط خرید تغییراتی بدهد یا ادامه ندهد. شرکت فروشنده باید بر عواملی که مورد توجه خریدار است نظارت کامل کند تا نسبت به میزان تأمین رضایت وی آگاه گردد.

 
منبع

کاتلر، فیلیپ، آرمسترانگ، گری. (1389). اصول بازاریابی، ترجمه علی پارسائیان، جلد اول، تهران: انتشارات جهان نو.


 

مدیران به روز شما را به روز نگه می دارد


 

مقاله ها